Rīga +7°C 
Novērtē rakstu
-
0
-
0
-
0
-
0
-
0
-
0
-
0
-
Spēt vienoties ar dažādiem cilvēkiem neatkarīgi no viņu sabiedriskā stāvokļa, varas pozīcijas un kulturālā pamata ir visnoderīgākā prasme ikvienam, kurš kaut ko cenšas sasniegt komandā. Pētījumi liecina, ka pārliecināšana izdodas tiem, kas prot noteikt sarunu biedra noskaņojumu un pozīciju, kā arī tiem, kas demonstrē prasmi pielāgot pārliecināšanas stratēģiju atkarībā no konteksta.
Diskusijā labi darbojas tā dēvētais Homēra modelis: spēcīgie argumenti tiek minēti sākumā, vidējie – vidū, bet neapgāžamais un visspēcīgākais – beigās. Tomēr ir arī atsevišķi paņēmieni, kuri ļauj padarīt pārliecināšanas komunikāciju efektīvāku un kurus nereti izmanto korporatīvajā un politiskajā komunikācijā. Šoreiz par dažiem no tiem.
Kā teiksi, tā uztvers
Pārliecināšanai nereti izmanto rāmējuma paņēmienu. To labi ilustrē frāze: «Kā kuģi nosauksi, tā tas peldēs.» Tas nozīmē, ka vienam un tam pašam notikumam vai procesam mēs varam piešķirt apzīmējumus ar ļoti dažādu nozīmes nokrāsu. Pozitīvi rāmējumi uzsver ieguvumus, bet negatīvi — zaudējumus. Piemēram, klasiskajā eksperimentā ar nosaukumu Aziātu slimība zinātnieki Kanemans un Tverskis piedāvāja pētāmo grupai izvēlēties programmu, lai apkarotu kādu līdz šim nezināmu aziātu slimību, kas var nonāvēt 600 cilvēku.
Pirmajai grupai bija jāpieņem lēmums ar šādiem datiem: «Risinājums A ļaus izglābt 200 personu, bet ar risinājumu B ir varbūtība 1:3, ka izdzīvos visas 600 personas, un varbūtība 2:3, ka neizglābsies neviens.» Otra pētāmo grupa saņēma šādu informāciju: «Izmantojot risinājumu A, ies bojā 400 personu, izmantojot risinājumu B, ir varbūtība 1:3, ka nenomirs neviens, un varbūtība 2:3, ka ies bojā visi.»
Būtībā abi norādījumi piedāvā vienādus risinājumus ar identiskām sekām, bet ar atšķirīgu rāmējumu. Pirmajā grupā pētāmie izvēlējās risinājumu A, bet otrajā — risinājumu B. Šis piemērs ilustrē riskantas izvēles rāmējumu. Izlemjot cilvēki cenšas samazināt potenciālos riskus, pat ja šāds risinājums mums izmaksā dārgāk.
- Īpašību rāmējums ir novērojams, kad parādība vai notikums tiek uztverts labvēlīgāk, ja tiek parādīts pozitīvā, nevis negatīvā gaismā. Piemēram, respondenti labāk izturējās pret liellopu gaļu, kas bija nosaukta par 75% liesu (pozitīvs rāmējums), nevis ar apzīmējumu «25% tauku» (negatīvs rāmējums). Pozitīvo rāmējumu nereti izmanto politiskajā komunikācijā, piemēram, saucot kandidātu par ģimenes cilvēku, ja vēlētājiem tā ir vērtība. Arī korporatīvajā vidē mēs nereti redzam šo paņēmienu. Piemēram, uzraksts bez holesterīna uz produktiem, kuros tas nav atrodams principā.
- Rezultāta rāmējums apraksta bezdarbības dēļ radušās negatīvās sekas vai zaudējumus. Turklāt salīdzināšana notiek ar pozitīvu rāmējumu, kas uzsver veicamās rīcības izdevīgumu. Pētījumi liecina, ka cilvēki ar lielāku varbūtību rīkosies negatīva, nevis pozitīva rāmējuma ietekmē. Piemēram, šokējošā informācija par iespējamām problēmām, kas draud sievietēm, kuras neveic krūšu pārbaudi, izrādījās daudz pārliecinošāka nekā informācija, kas uzsver šīs procedūras izpildes priekšrocības. Tas pats bija banku sektorā: lielāku ietekmi uz klientiem atstāj argumenti par zaudējumiem, kas ir saistīti ar maksājumu kartes neizmantošanu, nevis par tās izmantošanas pozitīvajiem aspektiem.
Piekarini birku!
Komunikācijas jomā šis paņēmiens tiek ļoti aktīvi izmantots. Vispirms cilvēkam tiek piešķirta kaut kāda birka, ar kuru saskaņā vēlāk pie viņa vēršas ar lūgumu. Piemēram, aptaujājot vēlētājus, pētnieki pusei no viņiem sarunas beigās pateica, ka viņu atbildes liecina – viņi ir aktīvāki pilsoņi nekā vidusmērs, savukārt otrai grupai sacīja, ka viņu rādītāji ir vidusmēra robežās. Interesanti, ka pēc tam respondenti, kam bija piešķirta īpaši atbildīgu pilsoņu birka, ieradās nobalsot par 15% aktīvāk.
Nereti iesaka pirms sarunas izteikt sarunu biedram komplimentus.
Parasts kompliments var neiedarboties vai pat var tikt uztverts kā liekulība. Mans padoms: izmantojiet birku piekarināšanas paņēmienu. Tad jūsu kompliments būs patiesi stratēģisks un efektīvs. Piemēram, pirms sākat sarunu ar svarīgu pakalpojumu sniedzēju, varat pieminēt, ka jūsu kolektīvā sarunu biedrs ir pazīstams ar prasmi piedāvāt visradošākos risinājumus par pieņemamām cenām. Vai arī pasakiet potenciālajam klientam, ka viņš jau sen ir piesaistījis jūsu uzmanību, jo ir uzņēmējs, kas nelaiž garām progresīvas un uzņēmumam noderīgas iespējas.
Šis paņēmiens labi darbojas arī tad, ja pirms sarunas vai kādas rīcības uzsākšanas persona paraksta kādu goda kodeksu vai solījumu sniegt patiesu informāciju. Dažādi eksperimenti liecina, ka, ja šī procedūra ir izpildīta pirms atbilžu sniegšanas, cilvēki biežāk atbild patiesāk.
Šīs stratēģijas maigāka forma ir sākt ar tiem punktiem, kas jums un oponentam sakrīt. Tādi noteikti ir. Dažkārt tie pat var būt kopīgi vaļasprieki vai aizraušanās — par to jūs runājat pirms galvenās sarunas par tēmu. Tas labvēlīgi noskaņo pret sarunu biedru, neļauj uzreiz nostāties konfrontācijas pozīcijā.
Ieliec kāju durvīs!
Paņēmiens kāja durvīs nozīmē, ka persona sliecas atbildēt ar piekrišanu uz nozīmīgāku lūgumu, ja pirms tam jau ir piekritusi sniegt mazu pakalpojumu. Šīs metodes galvenais zinātniskais pamatojums – piekrišana pirmajam, mazajam pieprasījumam izveido saikni starp saziņas pusēm. Saikne rodas, pat ja persona ir piekritusi pieklājības pēc. Cilvēkam ir raksturīgi apstiprināt savus lēmumus, kurus viņš vēlāk var kļūdaini interpretēt kā savu tuvību otrai personai. Attiecīgi, kad nākotnē rodas nopietnāks lūgums, cilvēks izjūt nepieciešamību rīkoties saskaņā ar saviem iepriekšējiem lēmumiem, tas ir, piekrist sniegt arī lielāku pakalpojumu.
Piemēram, kad mājsaimnieces vispirms pa tālruni aptaujāja, kādu sadzīves ķīmiju viņas lieto, bet pēc trim dienām palūdza ielaist mājās pētniekus, kas sastādīs visu šo ķimikāliju sarakstu, 52% piekrita. Salīdzinājumam – no tām mājsaimniecēm, pie kurām uzreiz vērsās ar lielo mājas vizītes lūgumu, piekrita tikai 22 %.
Cilvēku tendenci saglabāt konsekvenci izmanto arī sarunā.
Ir tāds paņēmiens: lai noskaņotu sarunu biedru, viņam tiek uzdoti vairāki vienkārši jautājumi, uz kuriem viņš, visticamāk, atbildēs apstiprinoši. Pēc tam tiek uzdots galvenais jautājums. Prakse liecina, ka šādā situācijā palielinās iespēja dzirdēt atbildi jā arī uz to.
Piedāvā mazāko ļaunumu
Mazākā ļaunuma paņēmiens ir pretējs kājai durvīs. Šis paņēmiens ir saistīts ar cilvēku nevēlēšanos aizvainot citus ar atteikumu. Vispirms pie sarunu biedra vēršas ar lūgumu, kas objektīvu iemeslu dēļ nav izpildāms. Pēc tam seko vienkāršāks un vieglāk izpildāms lūgums. Šādā secībā varbūtība saņemt piekrišanu paredzētajam lūgumam ir ievērojami lielāka.
Personai ir neērti atteikt otro reizi, it sevišķi, ja tā redz, ka otrais jautājums tai ir pa zobam.
Psiholoģijas un mārketinga pētnieks Roberts Čaldīni veica eksperimentu, kurā pētāmajiem piedāvāja pavadīt nepilngadīgos likumpārkāpējus uz zoodārzu. Vairums atteicās. Savukārt citai grupai vispirms piedāvāja uz diviem gadiem kļūt par nepilngadīgo likumpārkāpēju audzinātājiem un pavadīt kopā ar viņiem divas stundas nedēļā. Un atkal vairums atteicās. Tomēr pēc tam otrās grupas dalībniekiem piedāvāja vismaz vienu reizi pavadīt nepilngadīgos uz zoodārzu, kas arī bija sākotnēji paredzētais lūgums. Tagad puse piekrita.
Kad vairs nav ērti atteikt
Zemās piespēles paņēmiens ir balstīts uz cilvēku tendenci ievērot iepriekš uzņemtās saistības un apgalvo – ja persona sākotnēji ir piekritusi nosacījumiem, tad pēc nosacījumu maiņas, piemēram, cenas paaugstināšanas, persona tik un tā būs gatava darījumam.
Lai izpētītu šo paņēmienu, vienu grupu pētāmo uzaicināja piedalīties psiholoģiskā eksperimentā, norādot, ka tas sāksies septiņos no rīta. Vairums atteicās. Pēc tam citu grupu uzaicināja piedalīties eksperimentā, neuzsverot sākuma laiku. Vairums piekrita. Kad pēc tam viņi uzzināja par agro sākumu, neviens neatteicās, un ieradās 95%.
Kad esam piekrituši, mums ir neērti savu lēmumu mainīt nelielas apstākļu korekcijas dēļ, pat ja tie mums nav sevišķi pievilcīgi.
Kaut gan pirmajā acu uzmetienā šis paņēmiens var šķist parasta krāpšana, tam var būt nozīmīgi pozitīvi sociālie efekti. Piemēram, kādā eksperimentā pētāmajiem piedāvāja taupīgāk izmantot dabasgāzi mājokļa apkurē. Ar viņiem tikās eksperti, kuri pastāstīja par šādas ekonomijas svarīgumu un sniedza vairākus praktiskus padomus. Cilvēki piekrita, bet patēriņa skaitītāji parādīja, ka paradumus viņi tomēr nemainīja. Tad pētnieki paziņoja, ka to personu vārdi, kas ir piekritušas taupīt, tiks publicēti vietējā avīzē kā labais piemērs rūpēm par vidi. Tas, protams, iedarbojās, un cilvēki sāka taupīt. Bet eksperiments ar to tikai sākās, un pētāmie saņēma informāciju, ka publikācijas avīzē diemžēl nebūs. Varētu šķist, ka pētāmie var atslābt un aizmirst par saistībām, bet nē – viņi ne tikai turpināja taupīt, bet pat sāka to darīt rūpīgāk.
Izvēle pēc noklusējuma
Uzvedības ekonomikas pētnieks Dans Arieli parāda, ka ļoti bieži jautājuma vai piedāvājuma formulējums palīdz panākt no auditorijas vēlamo risinājumu. Piemēram, valstīs, kur cilvēki aktīvāk piedalās orgānu ziedošanas programmā, jautājums attiecīgajā anketā ir formulēts šādi: «Atzīmējiet rūtiņu, ja negribat piedalīties orgānu ziedošanas programmā», bet valstīs, kur tādu gribētāju ir mazāk, rūtiņa ir jāatzīmē tad, ja persona vēlas pievienoties programmai. Abos gadījumos cilvēki neatzīmē rūtiņu. Pētnieks paskaidro, ka nav runa tikai par to, ka ir vieglāk neatzīmēt rūtiņu, bet par to, ka izlemšana ir sarežģīts process, kuru mēs cenšamies atvieglot.
Vairumā gadījumu mēs paši nezinām, ko gribam, tāpēc iedarbojas noklusējuma variants.
Arī eksperimenti ar pieredzējušiem mediķiem, kas pastāvīgi pieņem lēmumus, parādīja, ka noklusējuma variantam ir liela ietekme uz izvēli. Ne velti organizācijām klientu anketās tika aizliegts likt pēc noklusējuma ķeksi, kura nozīmē piekrišanu ziņu saņemšanai. Lielākā daļa vienkārši neizņems to, bet tas nenozīmē, ka viņi tiešām grib saņemt šīs ziņas. Tāpēc šobrīd jūsu piekrišanai jābūt apzinātai un aktīvai – jums jāatzīmē tā rūtiņa pašiem.
Un tas vēl nav viss!
Klasisks pārdošanas paņēmiens, kas palīdz pārliecināt sarunu biedru – nosaukt piedāvājuma priekšrocības nevis visas reizē, bet pa daļām. Piemēram: «Esmu gatavs jums šodien piešķirt nevis 10%, nevis 20% un pat ne 30%, bet gan 40% atlaidi. Turklāt, tā kā jūs šodien atnācāt kopā ar bērnu, esmu gatavs nolaist cenu par visiem 50%!» Bonusi var būt ne tikai atlaides, bet arī papildu pakalpojumi, dāvanas.
Testējot šo paņēmienu, pētnieks divām grupām pārdeva kēksus ar diviem papildu cepumiem: pirmajai viņš vienkārši pārdeva visu komplektu par 75 centiem, bet otrajai uzsvēra, ka cepumi ir dāvana, bet 75 centi ir paša kēksa cena. Šādā veidā pirmajā grupā pārdošanas apjoms bija 40%, bet otrajā – 73%.
Reiz šis pētnieks izmantoja paņēmienu Un tas vēl nav viss! citādā formā: vienai grupai viņš pārdeva kēksus par 75 centiem, bet otrai sākumā norādīja, ka cena ir viens dolārs, bet pēc tam pakāpeniski samazināja to līdz 75 centiem. Un atkal: pirmajā grupā pārdošanas apjoms bija 44%, savukārt otrajā – 73%.
Esat brīdināti, tātad pasargāti! Iespējams, turpmāk varēsit skaidrāk saskatīt dažādus pārliecināšanas paņēmienus un izvērtēt tos kritiskāk. Galu galā, tos var izmantot arī savā praksē. Pamēģiniet sākt pievērsties dažādām saskarsmes situācijām apzinātāk, izmantojot tajās dažādas pārliecināšanas taktikas un novērojot sarunu biedra vai auditorijas reakciju, un jūs sapratīsit, ka pirms tam daudzas neizdevušās sarunas risinājāt no nepareizās puses.
